زنجیره ارزش در بازاریابی

بازاریابی دیگر شکل و مدل گذشته و سنتی خود را ندارد چرا که جهان روز به روز پیشرفته تر و مدرن تر می شود بدیهی است که بازاریابی نیز از این قواعده مستثنی نیست 

ایجاد و تحویل یک ارزش به مشتری به همین سادگی هم نیست و شرکت ها این ارزش را از طریق هماهنگ سازی  فعالیت های گسترده ای انجام می دهند که به مجموعه این فعالیت های به هم متصل زنجیره ارزش گفته می شود. مفهوم زنجیره ارزش برای اولین بار توسط مایکل پورتر پیشنهاد شد که شامل فعالیت هایی است که شرکت برای خلق کالاها و خدماتی که برای مصرف کننده ارزشمند بوده و برای شرکت سودآور است .

زنجیره ارزش دارای 5 فعالیت مهم است: لجستیک به داخل سازمان، عملیات، لجستیک به خارج سازمان، بازاریابی، خدمات است و فعالیت های پشتیبانی نیز بر همه این 5 فعالیت حاکم است. فعالیت های پشتیانی خود به چهار فعالیت عمده دیگر تقسیم می شود که شامل ایجاد زیرساخت های شرکت، مدیریت منابع انسانی، توسعه تکنولوژی و تهیه منابع مورد نیاز است. لجستیک به داخل سازمان به کلیه فعالیت هایی گفته می شود که در  آن مواد اولیه مورد نیاز برای بخش تولید وارد سازمان می شود. عملیات به فعالیت هایی گفته می شود که مواد اولیه را به محصول نهایی قابل تحویل به مشتری تبدیل می کند، مثل عملیات ماشین کاری، بسته بندی، و…. . بازاریابی و فروش هم که شامل فعالیت های مرتبط با طراحی محصول، قیمت گذاری، ترویج و توزیع می شود. لجستیک به خارج شامل فعالیت هایی است که محصول نهایی را به دست مشتری می رساند و در نهایت خدمات به فعالیت هایی گفته می شود که در حفظ و نگهداری ارزش محصول کمک می کنند، مانند خدمات پس از فروش و یا تعمیر و…. 

بررسی ها نشان داده است که پیدا کردن اطلاعاتی مانند شناخت زنجیره ارزش باعث بالا رفتن درصد موفقیت یک بازاریاب می شود .زنجیره ارزش یکی از مفهوم هایی است که دانستن آن به شما کمک خواهد  کرد تا قدم به قدم به موفقیت نزدیک تر شوید 

برای فهم اینکه چطور باید یک تحلیل زنجیره ارزش انجام داد، یک کسب‌وکار باید اول بداند که زنجیره ارزشش چیست. یک زنجیره ارزش طیف کاملی از فعالیت‌ها شامل طراحی، تولید، بازاریابی و توزیع را دربرمی‌گیرد که کسب‌وکارها برای تبدیل یک محصول یا خدمات از «مفهوم» به «تحویل به مشتری» طی می‌کنند. برای شرکت‌هایی که کالا تولید می‌کنند، زنجیره ارزش با مواد خام مورد استفاده برای ساخت محصول‌شان آغاز می‌شود و هر آنچه تا قبل از اینکه به مشتری فروخته شود، به آن اضافه ‌می‌شود را دربرمی‌گیرد.

فرآیند نظم‌دهی واقعی به همه‌ی این فعالیت‌ها برای اینکه بتوانند به درستی تحلیل شوند را مدیریت زنجیره ارزش می‌نامند. هدف مدیریت زنجیره ارزش اطمینان از این است که افراد مسئول در هر مرحله از زنجیره ارزش با یکدیگر ارتباط دارند و کمک می‌کنند محصول با روالی صحیح و در سریع‌ترین زمان ممکن به دست مشتری برسد.

زنجیره ارزش پورتر

مایکل ای. پورتر (Michael E. Porter)‌ استاد دانشکده‌ی کسب‌وکار هاروارد، اولین نفری بود که مفهوم زنجیره ارزش را معرفی کرد. پورتر مدل ۵ نیرو را ابداع کرد که بسیاری از کسب‌وکارها و شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند تا بفهمند که چقدر خوب می‌توانند در بازار کنونی رقابت کنند. وی مفهوم زنجیره ارزش را اولین بار در کتابش با عنوان «مزیت رقابتی: ایجاد و ثبات عملکرد برتر» مورد بحث قرار داد.

پورتر در کتاب خود نوشته است: «مزیت رقابتی را نمی‌توان با نگاه به یک شرکت به عنوان یک کل درک کرد. بلکه این مزیت ناشی از فعالیت‌های گسسته‌ی بسیاری است که یک شرکت در طراحی، تولید، بازاریابی، تحویل و حمایت از محصولش انجام می‌دهد. هر یک از این فعالیت‌ها می‌تواند در موقعیت هزینه‌‌ی نسبی شرکت سهم داشته باشد و زمینه‌ای برای تمایزش ایجاد کند.»

پورتر پیشنهاد می‌دهد که فعالیت‌های درون یک سازمان به خدمات و محصولاتی که شرکت تولید می‌کند ارزش می‌دهند و اگر سازمانی می‌خواهد هرگونه مزیت رقابتی واقعی به دست آورد، همه‌ی این فعالیت‌ها باید در سطح بهینه اجرا شوند. اگر این فعالیت‌ها به شکل مؤثر انجام شوند، ارزش به دست آمده باید فراتر از هزینه‌های اجرای آنها باشد. برای مثال، مشتری باید به شرکت بازگشته و با راحتی و رضایت معامله انجام دهد.

پورتر در کتاب خود می‌گوید که فعالیت‌های کسب‌وکاری باید در دو دسته‌ی جداگانه قرار گیرند: فعالیت‌های اولیه و فعالیت‌های حمایتی. فعالیت‌های اولیه شامل موارد زیر هستند:

• لجستیک مقدم: به هر آنچه در دریافت، ذخیره و توزیع مواد خام مورد استفاده در فرآیند تولید شامل می‌شود، اشاره دارد.
• عملیات‌: مرحله‌ای است که مواد خام به محصول نهایی تبدیل می‌شوند.
• لجستیک بیرونی: توزیع محصول نهایی به مشتریان است.
• بازاریابی و فروش: این مرحله شامل فعالیت‌هایی مثل تبلیغات، آگهی، سازمان نیروی فروش، انتخاب راه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، و مدیریت روابط مشتریان با محصول نهایی است تا اطمینان حاصل شود که گروه درستی از مشتریان هدف قرار گرفته‌اند.
• خدمات: به فعالیت‌هایی اشاره دارد که برای حفظ عملکرد محصول پس از تولید، مورد نیاز هستند. این مرحله شامل موضوعاتی مثل تأسیسات، آموزش، نگهداری، تعمیر، ضمانت و خدمات پس از فروش می‌شود.

فعالیت‌های حمایتی به فعالیت‌های اولیه کمک می‌کنند و دربرگیرنده‌ی موارد زیر هستند:

1. تهیه‌ی مواد اولیه: چگونگی به دست آوردن مواد خام برای محصول را نشان می‌دهد.
2. توسعه‌ی فناوری: فناوری می‌تواند در مراحل مختلف توسعه‌ی یک محصول مثل مرحله‌ی تحقیق و توسعه و در چگونگی توسعه‌ و طراحی محصول جدید و فرآیند اتوماسیون استفاده شود.
3. مدیریت منابع انسانی: این فعالیت‌ها شامل استخدام و به‌کارگیری کارمندان مناسب برای طراحی، ساخت و فروش محصول می‌شوند.

مطالعه ی بیشتر در مشاوره بازاریابی