مبانی بازاریابی

اصل ششم - تئوری الاکلنگ درباره رفتارهای انسانی

امروزه بازاریابی به امری بسیار پیچیده تبدیل شده است. بازار به هزاران گروه کوچک تقسیم می‌شود و ممکن است رقبایتان از کشورهایی دیگر یا محصولاتی کاملا بی‌ربط باشند. پوشش رسانه‌ها به شدت گسترده و وسیع شده و همه جا هستند ! یک راه حل ساده برای پرداختن به همه این پیچیدگی‌ها وجود دارد که ما به آن تئوری الاکلنگ می‌گوییم. می‌توانید از این تئوری برای ساده کردن تصمیمات پیچیده‌ی بازاریابی استفاده کنید .

رفتار انسانی همچون الاکلنگی از ترس و نیاز است. وقتی نیاز سنگین‌تر از ترس باشد، عمل می‌کنیم و هنگامی که ترس سنگین‌تر باشد، عمل نمی‌کنیم. وظیفه ما به عنوان آگهی‌دهنده این است که ترس را کنار گذاشته و به نیاز بپیوندیم. سپس الاکلنگ کار می‌کند و مشتری شروع به خرید می‌کند و به دنبال خرید بیشتر می‌رود. تصمیم‌گیری برای هر خرید، توازنی‌ است از ترس و نیازی که معمولا بیان نمی‌شود. برای مثال، خانمی که قصد خرید یک کفش راحت با پاشنه‌ی نرم و کوتاه را دارد اما می ترسد که مثل یک پیرزن به نظر بیاید.

وظیفه شما به عنوان آگهی‌دهنده و یا بازاریاب، افزایش نیاز مشتری به کمک ابزارهای بازاریابی است که در اختیار دارید . این ابزارها شامل این موارد می شوند :

• طراحی محصول
• قیمت
• آگهی
• پیام

همچنین وظیفه‌ی دیگر شما کاهش ترس مشتریان با در خواست انجام عملی با ریسک کم است؛ مثل جمله ی معروف "برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید". می توانید برای افراد بدبین دلایلی محکمی مانند موارد زیر ارائه کنید :

• گارانتی
• نمایش
• نمونه رایگان
• جایزه
• بازگشت پول

هر زمان با یک موقعیت دشوار تصمیم‌گیری در بازاریابی رو به رو شدید، از خودتان بپرسید که خواسته مشتریان چیست ؟ از چه چیزی می‌ترسند ؟ چه کاری باید در موردش انجام داد ؟ سپس از از ابزارهای بازاریابی برای تکان دادن الاکلنگ در جهت خودتان استفاده کنید !